Идея «купить в Китае подешевле, продать в России подороже» звучит просто — до тех пор, пока вы не столкнётесь с реальностью 2025 года: платежи в КНР проходят не всегда с первого раза, логистика стала менее предсказуемой, а таможня и маркировка требуют дисциплины в документах. Но хорошая новость в том, что это не лотерея. Если выстроить процесс как систему, импорт из Китая превращается из рискованной авантюры в управляемый бизнес-проект.
В этом руководстве я соберу практическую «карту маршрута» для предпринимателя, который хочет продавать на Ozon и Wildberries и при этом работать осознанно: понимать экономику товара, выбирать поставщика, правильно оформлять оплату и доставку, а затем выходить на маркетплейсы без «сюрпризов» на таможне и в бухгалтерии.
Важно про формат: мы рассматриваем в первую очередь B2B-логику — то есть работу через ИП/ООО (или компанию-партнёра по ВЭД). Для маркетплейсов это чаще всего и есть рабочая схема: вы платите официально, получаете закрывающие документы, заводите товар «в белую» и спокойно масштабируете продажи. При этом в тексте я буду упоминать и «карго/серые маршруты» как явление рынка — но с акцентом на риски и на то, что долгосрочно бизнес выигрывает именно от прозрачной модели.
От идеи до товара: как не ошибиться ещё до первой закупки
Начинайте не с Alibaba, а с математики. Большинство новичков выбирают товар по красивой картинке и «цене на фабрике». А прибыль формируется не там. Она появляется только после того, как вы честно посчитали итоговую себестоимость и поняли, что останется после комиссий маркетплейса, рекламы, возвратов и логистики по России.
Сделайте себе простую модель. Не нужно быть финансистом — достаточно понимать, из чего складывается стоимость. Ниже — пример структуры расчёта, которую можно адаптировать под любой товар.
| Блок затрат | Что входит | Комментарий новичку |
|---|---|---|
| Закупка | Цена товара, упаковка у поставщика | Всегда уточняйте: цена EXW/FOB/другая, входит ли внутренняя доставка по Китаю |
| Финансы | Комиссии за перевод, конвертация, банковские сборы | В 2025 часть платежей может «зависать», поэтому важна правильная схема и документы |
| Логистика КНР → РФ | Фрахт, склад/консолидация, страховка | Срок и цена зависят от маршрута и типа груза |
| Таможня и легализация | Пошлина, НДС, сборы, услуги декларанта, сертификация/декларации | Это «сердце» импорта: ошибка тут бьёт по срокам и деньгам |
| Россия: склад и доставка | Доставка по РФ (ПЭК, Деловые линии и др.), хранение, фулфилмент | Не путайте международную доставку с российской «последней милей» |
| Маркетплейс | Комиссия, логистика MP, реклама, возвраты, брак | Именно здесь «съедается» часть маржи, особенно на старте |
Как выбирать товар под Ozon/WB по-взрослому. Не нужно искать «самый популярный товар». Вам нужен товар, который одновременно:
— имеет стабильный спрос (а не разовый тренд на неделю);
— не требует сложной сертификации, если вы новичок;
— не ломается и не даёт высокий процент возвратов;
— имеет понятную «упаковочную дисциплину» (чтобы не страдать на складе и при доставке);
— даёт возможность отличаться (комплект, дизайн, улучшенная версия, набор, инструкция, гарантия).
Проблема новичка в том, что он смотрит на «топ продаж» и пытается повторить. А выигрывают чаще те, кто делает не копию, а вариант лучше: другой комплект, удобнее упаковка, нормальная инструкция, улучшенная комплектация, понятная гарантия. Это уже конкурентное преимущество, которое не зависит от демпинга.
Поставщик: “фабрика” и “офис перекупщика” — не одно и то же. Китайский рынок устроен так, что один и тот же товар вам может предложить десять «компаний», и каждая назовёт себя производителем. На практике часть из них — торговые офисы, которые просто перепродают. Это не всегда плохо, но у вас должны быть ответы на вопросы:
— кто реально производит товар, где завод, есть ли проверяемая лицензия;
— есть ли опыт экспорта и нормальные экспортные документы;
— согласен ли поставщик работать по контракту и инвойсу без «серых» просьб;
— что будет, если придёт брак: как решается рекламация, кто платит за замену, как подтверждается дефект.
Практика: до крупных денег почти всегда спасает этап образцов. Да, образцы стоят дороже за штуку, но они экономят вам месяцы времени и десятки тысяч рублей на ошибке. И обязательно тестируйте образец «как покупатель»: упаковка, маркировка, качество, как товар выглядит на фото и видео.
Проверка поставщика. Если у вас нет своей команды в Китае, вы можете делать базовую проверку через документы и открытые данные, а для крупных закупок — через инспекцию. В нашей работе мы часто используем китайские источники проверки компании (например, коммерческие базы наподобие QCC и аналогов) и дополняем это простыми практическими действиями: видео со склада/производства, проверка реквизитов, сверка печати и данных в документах, контроль отгрузки. Самое дорогое в импорте — не комиссия, а ошибка с контрагентом.
Платёж, логистика и таможня: где новички теряют деньги и сроки
Платёж в Китай в 2025 году — это отдельная дисциплина. Многие российские компании до сих пор сталкиваются с тем, что их банк не проводит оплату в КНР, либо платёж проходит нестабильно, либо китайский поставщик не может корректно принять валюту/юань по своим ограничениям и внутренним правилам. Особенно это касается небольших заводов и «малых фабрик», у которых нет отлаженной экспортной инфраструктуры.
В таких условиях на рынке закрепилась практика работы через платёжное сопровождение — когда специализированная компания помогает провести оплату юридически корректно, с документами и прозрачной логикой сделки: контракт, инвойс, подтверждение назначения платежа, соблюдение требований комплаенса. Для B2B это критично: вам нужны документы, которые выдержат проверку банка и бухгалтерии.
Какую схему считать нормой для бизнеса. В идеале деньги должны уходить на расчётный счёт компании-поставщика, а не «на карту» и не на счёт непонятного физлица. Чем прозрачнее платеж, тем меньше вопросов и у банка, и у поставщика, и у таможни (когда будут проверять цену сделки и документы).
Про “карго” и “белую” доставку — честно. Долгосрочно самый устойчивый путь — это белое оформление: понятные документы, пошлины и НДС, корректный ТН ВЭД, нормальные закрывающие. Но рынок живёт по-разному, и часть бизнеса использует карго как инструмент скорости или «простоты» для мелких партий. Важно понимать, что карго — это всегда больше рисков: зависимость от конкретного коридора, от «правил игры» на момент отправки, от состава сборной машины и от того, насколько чисто оформлены документы на стороне маршрута.
Актуальное наблюдение по рынку: по нашей практической информации, на 22 декабря 2025 года часть карго-маршрутов снова начала работать — перевозчики постепенно восстанавливают цепочки. При этом стоимость стала выше, сроки — длиннее, а требования к номенклатуре и «чистоте» груза — строже. Это не «возврат как раньше», а осторожное восстановление. Поэтому мы рекомендуем рассматривать карго как временный инструмент для некоторых задач, но стратегию бизнеса строить вокруг белого импорта.
Логистика: какие варианты реально используют бизнес и селлеры. В 2025 году чаще всего встречаются несколько логик:
— Восточное направление (белое оформление через Забайкальск/Маньчжурию, Благовещенск и др.). Это вариант, где многое решает дисциплина документов и корректная номенклатура. Часто медленнее, чем «хочется», но предсказуемее, если всё подготовлено правильно.
— Транзитные коридоры через ЕАЭС (Казахстан/Беларусь) — в разных форматах. В зависимости от условий периода и схемы работы перевозчика это может выглядеть по-разному: от белых решений до «карго». Именно поэтому тут особенно важна репутация партнёра и понимание рисков.
— Морская доставка. Обычно выбирают под контейнерные объёмы и не срочные проекты. Сроки зависят от портов, сезона и перегрузки.
— Авиа. Для образцов, срочных партий и дорогих/малых грузов. Для массового маркетплейс-товара часто становится слишком дорогой, но как инструмент ускорения проекта — работает.
Важно: DHL/экспресс-курьеры — это не универсальная “логистика для бизнеса”. Да, курьерские службы существуют, но для большинства товарных проектов под Ozon/WB (особенно если вы завозите партии, работаете с сертификацией и таможней) всё равно нужна полноценная ВЭД-цепочка: контракт, инвойс, правильное оформление, понятная доставка, контроль документов. А уже внутри России «последнюю милю» бизнес обычно закрывает через транспортные компании ПЭК, Деловые линии и др., либо через фулфилмент и логистику самого маркетплейса.
Таможня: зачем вам ТН ВЭД и почему на этом нельзя “угадать”. Определение кода ТН ВЭД — это не формальность. От него зависит пошлина, НДС, требования к разрешительным документам, иногда — маркировка, а также «профиль риска» по стоимости. Ошибка в коде может вылиться в доначисления, досмотр, запросы документов и задержку выпуска.
Новичок часто хочет «попроще»: “давайте напишем как хозяйственные товары”. В 2025 это плохая стратегия. Система стала жёстче: если вы строите бизнес на маркетплейсе, лучше сразу прививать себе привычку работать корректно. Иначе вы платите дважды: сначала “экономите”, потом теряете время и деньги на исправление.
Разрешительные документы и маркировка. Для части категорий достаточно декларации/сертификата соответствия, для части — требования выше. Плюс есть вопросы маркировки «Честный знак» по отдельным группам (одежда, обувь и др.). Тут нет универсального ответа: нужно смотреть по конкретному товару. Хорошая практика — ещё до закупки определить: какие документы нужны, сколько стоят, сколько времени займут.
Почему сборные грузы — это и экономия, и риск. Сборные партии действительно помогают стартовать с небольших объёмов. Но если вы едете в сборной машине, ваша судьба частично зависит от соседей по контейнеру/фуре. Если у кого-то из участников возникнут проблемы с документами или «чувствительной» номенклатурой, может задержаться вся партия. Поэтому новичку важно выбрать правильную модель: либо сборный груз под договор/контроль над процессом у профессионального брокера/оператора, либо — чёткая номенклатура и прозрачная схема под ваш контракт.
Ozon и Wildberries: как продавать так, чтобы импорт действительно приносил прибыль
Когда товар уже в России, многие расслабляются: “самое сложное позади”. На самом деле начинается второй этап — коммерческий. И он часто убивает маржу сильнее, чем пошлины.
Карточка товара — это ваш “продавец”. В маркетплейсах покупатель не читает длинные тексты. Он смотрит фото, первые строки, цену и отзывы. Поэтому инвестируйте время в:
— фото и видео (простые, честные, с демонстрацией использования);
— понятные выгоды (“что решает товар”, “почему удобнее”, “что в комплекте”);
— корректные характеристики (чтобы не было возвратов “не подошло/не совпало”);
— упаковку (потому что плохая упаковка превращается в брак и негативные отзывы).
Ценообразование без иллюзий. Новички часто ставят цену “как у конкурентов”. Но у конкурентов может быть другая себестоимость, другие условия логистики, другой контракт, другой объём. Поэтому правильнее строить цену от своей экономики:
себестоимость → комиссия и логистика MP → реклама → возвраты → целевая маржа.
Если на бумаге маржа “10%”, в реальности она может стать нулём из-за рекламных расходов и возвратов. Поэтому лучше начинать с более консервативной модели и ставить себе цель: не “быстро стать топ-1”, а стабильно научиться управлять цифрами.
Реклама и продвижение. В 2025 маркетплейсы стали дороже по трафику. Но реклама работает, если вы не пытаетесь “залить бюджет”, а тестируете гипотезы: разные фото, разные заголовки, разные комплекты. Часто легче выиграть не рекламой, а товарным предложением: набор, улучшенная версия, полезный аксессуар в комплекте.
Качество и возвраты — тихий убийца прибыли. На импорте из Китая ключевой навык — не “найти дешевле”, а “сделать стабильно”. Возвраты, брак, несоответствие характеристик, плохая упаковка — всё это превращается в расходы. Поэтому контроль качества и контроль отгрузки — это не “люкс”, а базовая гигиена для маркетплейс-бизнеса.
Логистика по России. Когда вы распределяете товар по складам или работаете через собственный склад, вам всё равно понадобится внутрироссийская доставка. Реально работающие варианты для бизнеса — это транспортные компании (например, ПЭК, Деловые линии и другие) или фулфилмент-партнёры. Здесь важно не искать “самое дешёвое”, а искать “самое предсказуемое”: сроки, аккуратность, закрывающие документы, прозрачные тарифы.
Как масштабироваться без хаоса. Масштаб — это не увеличение закупки в 10 раз. Масштаб — это когда у вас есть:
— понятный цикл (платёж → производство → доставка → таможня → склад → продажи);
— контроль остатков и прогноз (чтобы не попадать в дефицит и не переплачивать за срочность);
— 2–3 проверенных поставщика/варианта (чтобы не зависеть от одного);
— дисциплина документов (иначе вы не растёте, а “переезжаете” из одной проблемы в другую).
Что мы можем взять на себя как торгово-логистический партнёр. ООО «Русское Развитие» работает с тем, что для импортёра и селлера важнее всего: предсказуемость и управляемость процесса. Мы помогаем юридическим лицам и предпринимателям выстраивать импортную цепочку от Китая до склада в РФ: подбор и проверка поставщика, переговоры, платёжное сопровождение в Китай, организация логистики, оформление документов, таможенное сопровождение, а также последующая доставка по России через надёжных перевозчиков. При необходимости можем обсудить и “карго”-решения как временный инструмент для отдельных задач, но стратегически ориентируем клиентов на белое оформление, чтобы бизнес мог расти спокойно и законно.
Если вы хотите, я могу дополнительно адаптировать эту статью под вашу реальную модель работы (какие маршруты вы сейчас используете чаще, какие категории товаров ведёте, какие документы выдаёте клиенту) — так текст станет ещё более “узнаваемым” для опытных клиентов и будет выглядеть как материал от практиков, а не «обзор из интернета».